Una de las prácticas más recurrentes en la industria farmacéutica, es el manejo de agentes que representan a grandes firmas enfocados a tratar con especialistas de la salud que evalúan y recomiendan los medicamentos de acuerdo a las ventajas que proporcionan. Sin embargo, es posible que la misma fuerza de ventas en ocasiones no alcance las ideas competentes para cumplir sus objetivos de una forma completa y profunda.
Aunque es de claro conocimiento que entre mejor capacitado esté el personal, mayor productividad obtendrán las organizaciones, sólo el 7% de las empresas invierten en capacitación según datos de la consultoría Salles Sainz Gran Thornton.
Las áreas con mayor necesidad de capacitación son: ventas, finanzas, impuestos, entre otras, y es de vital importancia que tras la acción, el agente de ventas vislumbre al menos los tres niveles de compromiso que a continuación te compartimos:
1.- Compromiso personal
Es el compromiso que cada uno adquiere con su propio trabajo y que le lleva a esforzarse, formarse, velar por conseguir altos niveles de calidad… Es el nivel de compromiso más básico, pero imprescindible para poder alcanzar los objetivos. Para favorecerlo como supervisor, define claramente las funciones y el plan de carrera de cada empleado, facilítale los medios que necesita para realizar su trabajo, delega tareas, reconoce los éxitos y fija objetivos razonables.
2.- Compromiso con el equipo
En este segundo nivel, el compromiso se extiende al resto de las personas que forman el equipo con el objetivo de contribuir a lograr el éxito común. La ambición personal se sobrepone al colectivo, con lo cual se potencia la cooperación. Para lograrlo, se deben crear equipos equilibrados, fomentar la colaboración y la comunicación entre ellos, establecer herramientas que les permitan coordinarse y neutralizar las actitudes destructivas que surjan en el grupo.
3.- Compromiso con la organización
En el nivel más alto del compromiso, el empleado se siente orgulloso de pertenecer a la empresa porque percibe cómo su esfuerzo contribuye al éxito colectivo. En lugar de trabajar en tareas individuales, se tiene en cuenta las repercusiones sobre los demás. Para alcanzarlo se requiere una buena información y comunicación interna, acciones de team building, incentivos ligados a los objetivos de la empresa y una política de empresa que incite a la mejora de estas prácticas.
Está demostrado que las empresas que triunfan en el área de ventas son las que cuentan con equipos realmente comprometidos y capacitados, dispuestos a esforzarse al máximo para alcanzar los objetivos del negocio.
Los programas de capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para ventas en la industria farmacéutica, esta inversión a largo plazo, puede llegar a generar beneficios importantes.