En México, la Industria Farmacéutica enfrenta una serie de retos y problemas que hacen cada día más difícil la supervivencia en el mercado de la promoción médica. Los laboratorios fortalecen las relaciones de negocios entre ellos (co-marketing y co-promotion), promueven contratos de economía de escalas con proveedores clave e incluso buscan mejoar las negociaciones con los distribuidores de medicamentos a nivel nacional.
Mientras estos cambios se getsan y aumentan en las grandes firmas de la industria, la competencia por ganarse la confianza del médico, el paciente, la farmacia y el hospital se encuentra cada día más reñida sin oportunidad de medir el crecimiento en su capacitación.
Un reciente estudio indica que el futuro de la Inteligencia Competitiva (IC) en la industria farmacéutica en México se puede aplicar a su fuerza de ventas para diversificar las relaciones de negocio a corto y largo plazo entre profesionales de la salud y promotores.
La falta de comunicación oportuna que se da en tres los niveles clave en el sector farmacéutico representa una de las principales áreas de oportunidad donde la IC puede proporcionar mayor valor:
- La fuerza de venta (representantes médicos) carecen, en primer lugar, de información que les permita diseñar estrategias más directas y en segundo lugar, de conductos claros por medio de los cuales reportar a las oficinas administrativas cuando detectan en el campo oportunidades o bloqueos por parte de otras marcas.
La ventaja es que la IC les proporcioná un medio para canalizar alertas de mercado que serán traducidas en información fácilmente adaptable a la labor comercial.
- Los mercadólogos, encargados del diseño de la estrategia general en el lanzamiento de un medicamento, no siempre tienen actualizada la informaicón de lo que ocurre en el campo, y no carecen de métodos para poder abatir rápidamente una amenaza o convertir una oportunidad en utilidades para el negocio.
A través de la IC y por medio de una base de datos actualizada pueden obtener información oportuna convertida en inteligencia, además de herramientas y metodologías para la toma de decisiones, como la prospección.
- Los directivos pueden ser, en ocasiones, los que más desconocen el desempeño de sus fuerzas de ventas y productos en el mercado, una alerta detectada por un representante en el campo tiene un mínimo de posibilidades de poder generar un cambio si no se le presta atención.
La IC en representantes, proporciona un nexo de retroalimentación mucho más consistente con el mercado y con la competencia, que permite identificar los hábitos prescriptivos de los médicos, y alertan muy a tiempo de posibles cambios en aspectos regulatorios.
Con un sistema formal de inteligencia competitiva, como analizadores, los Directores de los laboratorios farmacéuticos se vuelven menos reactivos. Actualmente, contar con un sistema que facilite las alertas en campo, se convierte en una excelente opción para resolver muchos de los puntos débiles de los laboratorios farmacéuticos, particularmente en el contexto Mexicano.
Aunque es mucho más visible la utilidad práctica de la IC en las áreas comerciales y mercadotécnicas, otras como Relaciones Públicas, Investigación y Desarrollo, Manufactura y Operaciones, pueden igualmente obtener mucho valor de contar con el apoyo de un experto en Inteligencia Competitiva, ya sea de manera interna o externa.