Las grandes farmacéuticas se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido.
A esta situación —que vuelve bastante complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día— debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los clientes (en este caso los médicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes servicios.
Todo este contexto, genera una demanda de Representantes Médicos que cuenten con un determinado perfil para r lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones más severas de competición y de exigencias de parte de la industria.
Este perfil por lo general, se resume en lo siguiente:
• Una actitud competitiva
• Un conjunto de habilidades
• Y, conocimientos especializados
La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. También, se conoce como una reacción afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc..
En ese sentido, el Representante Médico tiene que demostrar una —buena actitud— reflejando con hechos un “conjunto de respuestas positivas” ante una orden, un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etcétera, porque entiende que todo ello es una muestra de su compromiso laboral.
Ese “conjunto de respuestas positivas”, por lo general, se entiende como el grado de obligación que se asume hacia el trabajo, los compañeros, los clientes y con uno mismo.
1. Esfuerzo: Es el empleo enérgico de fuerza, vigor y buen ánimo para conseguir algo (la receta de un médico, la compra en una farmacia, la lealtad de un cliente, etc…), venciendo las resistencias o dificultades que se puedan presentar.
2. Responsabilidad: Consiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y de reconocer y aceptar las consecuencias de los actos que se realizan, o caso contrario, que no se realizan.
3. Entusiasmo: Se entiende como un estado de ánimo cuyo fervor, exaltación y energía los mueve para desempeñar una determinada acción, de tal manera, que es recordado de una forma positiva.
4. Constancia: Se entiende como la firmeza y perseverancia que se tiene para lograr propósitos, objetivos y metas.
5. Paciencia: Es la capacidad para soportar algo sin perder el control. Por ejemplo, cuando se espera más de una hora para tener acceso a un médico importante.
En síntesis, el Representante Médico, es aquel que ha logrado desarrollar estas 5 características básicas para al menos responder con solvencia a los desafíos de los mercados altamente competitivos, los cuales, incrementan día con día sus posibilidades de lograr un buen desempeño laboral, lo que regresa en buenos ingresos económicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneficios.