Los representantes o visitadores médicos son vitales para la industria farmacéutica y la profesión de los cuidados para la salud. No sólo promueven productos de las compañías a las que representan, sino que mantienen actualizados a los médicos y proveedores estadísticos por medio del registro resultante de sus reuniones cara a cara. Además, los representantes siempre se mantienen presentes en convenciones o congresos y tienen delimitado un territorio con el cual desarrollan una estrategia específica que sirven de medición para los especialistas de marketing y comunicación.
Para fines estratégicos, la información que un representante médico proporciona al mercado es de suma importancia. El papel que actualmente desempeñan, nos asegura información de primera mano en tres áreas específicas:
1.- Ventas y ganancias
Un visitador, se especializa en vender, aunque de una manera poco convencional. El rendimiento de las metas y ganancias pueden ser medibles de manera que el profesional las haga más redituables que en cualquier otro oficio.
Esta capacidad se relaciona directamente con el estudio minucioso que se tenga del medicamento a promocionar. De una manera más sencilla, un representante debe conocer todas y cada una de las características del producto para que pueda responder a todas las dudas de la mano de un especialista el cual, es su cliente clave.
Una gran oportunidad para promover este tipo de productos son las convenciones en donde pueden generar sinergias con representantes de otras marcas y así, hablar de la innovación, pertinencia y rentabilidad del mercado en el que se desempeñan.
2.- Administración y estadística
Los representantes médicos hacen más que vender. Analizan las estadísticas de ventas y preparan informes sobre los avances en su profesión, pero también presentan informes y cuentas de gastos, programan citas, hablan con clientes por teléfono y arreglan planes de viaje. Otras responsabilidades incluyen leer sobre productos farmacéuticos nuevos y existentes y controlar las ventas, precios y productos de la competencia.
3.- Expertos Técnicos
Aquellos que son nuevos en el campo o no están familiarizados con el producto, pueden trabajar con un experto técnico. Los expertos asisten a las presentaciones de ventas de los representantes médicos para explicar el producto y responder preguntas. En esta situación, el papel del representante es entrar en contacto con el cliente, introducir el producto y cerrar la venta. A medida que el representante crece en su carrera, es posible que no necesite la ayuda de un experto técnico; se puede sentir lo suficientemente cómodo al explicar los productos de la compañía por sí mismo.
