En la actualidad y a escala mundial la colaboración en la industria farmacéutica se está convirtiendo en la clave para lograr acuerdos comerciales de largo plazo en todos los ámbitos de una organización tanto internos como externos.
Para lograr que la propuesta de valor de una empresa impacte positivamente con sus clientes externos se debe en equipo elaborar entre los integrantes de las diferentes áreas de la organización mediante una negociación efectiva en la cual cada área colabore para lograr los objetivos fundamentales de la organización.
Las propuestas de valor organizacionales deben ser en la justa medida una propuesta de valor integral en la cual todos los participantes están de acuerdo, lo manifiesten y se esfuercen por ejecutar correctamente lo planeado en la mencionada propuesta de valor. Pero ¿normalmente el acuerdo organizacional se logra? ¿Cómo lograr la colaboración entre los integrantes de una misma área y entre áreas de una empresa que logre manifestarse en los principales indicadores de desempeño para la industria?
Para lograr lo anterior se requiere implementar un método de negociación efectiva que contemple como resultado especial acuerdos mutuamente satisfactorios para evitar las diferencias entre áreas que muchas veces en forma directa o indirecta se transmiten a los clientes externos influyendo en diferentes niveles en la toma de decisión de compra.
Para lograrlo, son necesarios enfoques que pueden llegar a frenarse por factores que no dependen directamente del representante, aquí algunos los cinco obstáculos que impiden la negociación de alto impacto:
- Nuestra postura ante situaciones inesperadas, que generalmente depende del ciclo acción-reacción.
- Tomar a tono personal las emociones de los otros, las cuales en ocasiones son ira, desconfianza u hostilidad.
- La posición equivocada del cliente quién concibe que “para ganar en una negociación nunca se debe ceder”.
- El descontento ante una alternativa de negociación por parte de la farmacéutica o un plan desconcertante y que no sea propuesto por los que toman las decisiones.
- Ver la negociación sólo como un asunto de ganar/perder.
Una negociación efectiva implica derribar los obstáculos mencionados anteriormente a través del desarrollo profundo del aprendizaje, apoyado de herramientas especializadas no tradicionales.
Es importante desarrollar habilidades comerciales que faciliten a los Representantes de las farmacéuticas su actividad, con actividades que les refuerce seguridad, siempre con un álgido enfoque en la comunicación efectiva, para manejar adecuadamente conflictos.