Tener una venta exitosa implica un intercambio de ideas para conocer y entender las necesidades del profesional de la salud, así como responder a sus inquietudes y sobre todo para saber que ha captado el mensaje expuesto.
El proceso de comunicación debe ser dirigido por el representante médico, cuidando que:
- El contenido del mensaje sea entendible para su difusión
- Sea interesante para el receptor
- El lenguaje se adapte al tipo de receptor
- La ocasión sea la más propicia
Es importante saber que durante el proceso de comunicación, el emisor y el receptor se alternan, y el proceso va a estar definido por los factores del entorno en el que se desarrolla el encuentro; percepciones, roles, estatus, sentimientos, conocimientos, receptividad y la retroalimentación de cada una de las partes.
Así pues, para llevar a buen término la comunicación en una gestión comercial, se debe tomar en consideración que no sólo el representante médico es juzgado por sus palabras y argumentos, sino que estos elementos coexisten con las habilidades sociales y las pautas de comportamiento y el protocolo, que le permitirán tener mayor o menor éxito, Por tanto, siempre se deben tener en cuenta las dos formas para llegar al interlocutor que ofrece la comunicación:
- La comunicación verbal.
- La comunicación no verbal.