Desde diferentes perspectivas del mercado farmacéutico con frecuencia escuchamos que la presencia de los representantes médicos en el consultorio es cada vez menos eficiente, el contacto con el médico está siendo complejo, o que esta actividad ya no es una estrategia eficaz en el logro de la prescripción debido a las tecnologías de comunicación que, supuestamente reemplazan al representante de las casas farmacéuticas hoy en día.
Será que actualmente:
¿El médico requiere otro tipo de acercamiento? ¿Al disminuir las diferencias entre productos, las compañías farmacéuticas han descuidado la forma de comunicar exitosamente su personalidad al público? ¿Dan una menor preparación profesional a los equipos de ventas con respecto a la comunicación del mensaje, ajustado con las necesidades del público? ¿Las compañías han puesto mayor atención a los beneficios que el producto proporciona, que a la relación con el tipo de pacientes que el médico atiende?
Hoy día se requiere “La hiperpersonalización del producto”. Cuando hablamos de mercadeo centrado, del cliente y del marketing 3.0, es importante recordar que los fundamentos no han variado; sólo se han modificado las herramientas y los enfoques, debido a realidades como los avances tecnológicos, el incremento del poder, las crisis económicas, la disminución de la rentabilidad y el constante cambio empresarial.
El representante médico es el mejor vinculo para realizar el proceso de valor para desarrollar y mantener “clientes” en cada contacto con el médico.