La agresiva competencia en el mercado farmacéutico detona la necesidad de tener una fuerza de ventas con la capacidad de no sólo ejecutar los planes de comercialización de un laboratorio internacional a nivel local, sino de potenciar el crecimiento de los diferentes productos a través de implementar estrategias flexibles a cada mercado.
Lo anterior es posible cuando los representantes médicos adquieren, a través de la capacitación adecuada, competencias que les permitan estar informados en el momento adecuado para tomar decisiones de manera ágil y alineadas al plan estratégico de cada laboratorio.
Los representantes deben desarrollar competencias específicas, encaminadas a la autogestión, generar soluciones y hacer que las cosas sucedan. De acuerdo a estas tres áreas, las competencias y conductas esperadas en la fuerza de ventas son:
| Área | Competencia | Descripción | Conductas esperadas |
| Autogestión | Autoconfianza | Creencia en la propia capacidad para lograr una tarea y seleccionar un enfoque efectivo a una tarea o problema. |
|
| Hacer que las cosas sucedan | Enfoque de resultados | Preocupación por hacer bien el trabajo o de superar una norma de excelencia. |
|
| Generar soluciones | Visión estratégica | Habilidad para anticiparse y determinar las necesidades futuras de la organización |
|
| Pensamiento analítico | Comprende una situación dividiéndola en partes o explorando paso a paso las implicaciones de la misma. |
|
|
| Investigación e información | Busca y cuestiona bajo el impulso de la curiosidad y el deseo de mayor conocimiento |
|
El empoderamiento de los representantes médicos fortalece la estrategia comercial, ya que se generan múltiples nodos dentro de la fuerza de ventas, capaces de reaccionar con agilidad al dinamismo las prescripciones médicas. Las cinco competencias son necesarias para que, en conjunto con las herramientas de medición y análisis adecuadas, los representantes puedan interpretar lo que ocurre a nivel global y local y tomen decisiones que les permitan capitalizar oportunidades de negocio.