Los representantes médicos son el músculo de los laboratorios que mueve los distintos productos y medicamentos en el mercado. Son ellos quienes, a través de herramientas, deben prepararse para conocer mejor a su consumidor y a los médicos prescriptores y anticiparse a sus preocupaciones o necesidades.
Es bien sabido que un buen vendedor dedica más tiempo a escuchar el mercado que a hablar de su producto; por lo que la utilización de sistemas de Customer Relationship Management (CRM, por sus siglas en inglés), la interpretación especializada de la minería de datos y la adopción de nuevos ficheros médicos, son acciones que le permitirán a los representantes médicos no sólo cerrar ventas sino crear relaciones.
A través de la venta consultiva los vendedores pueden lograr los siguientes beneficios:
- Diferenciarse de su competencia centrándose en el cliente y no en el producto.
- Eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio en su forma de vender.
- Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio, además de ser experto en el producto/servicio.
- Incrementar el nivel de interlocución en el cliente.
- Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando nuestra propuesta de valor a los diferentes clientes.
- Sincronizar las tácticas de ventas con el ciclo de compra del cliente potencial y hacer que estos tomen decisiones de compra positivas.
- Motivar al cliente potencial a decidir, ayudándolo a verse a sí mismo resolviendo sus propios problemas al usar su producto o servicio.
- Tomar control de la situación y lograr la venta, incluso cuando la competencia ya está presente.
- Cerrar la venta con seguridad, sin ser sometidos a una alta presión en precio.
- Reducir la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o de los nuevos productos.
Comparativo de vendedor tradicional y vendedor consultivo.
