Cada uno de nosotros cuenta con una serie de características y talentos personales que impulsan nuestra profesión. En la labor de ventas, mientras unos son buenos prospectando, otros manteniendo relación a largo plazo con el cliente, hay otros que son buenos “cerrando la venta” rápidamente… estos puntos definen las habilidades que debemos desarrollar y que sobre todo tienen influencia sobre el desempeño profesional que podemos alcanzar si las potencializamos.
En la mayoría de los casos, los grandes nombres de la industria farmacéutica, optan por la visita de sus representantes con la comunidad médica como el elemento clave en la comunicación promocional. Este método se basa en establecer una relación más personalizada que va de mano propia de los representantes de dichas empresas, siempre centrándose en el producto que se quiere promocionar.
Un reciente estudio realizado por la consultoría Accenture8, muestra que casi un 24% de los representantes médicos en todo el mundo, considera que este método es el más efectivo para medir de manera clara los requerimientos e inquietudes de los doctores; más de una tercera parte (35%) determina que la aportación de resultados y datos clínicos específicos sirven para conseguir una mayor efectividad comercial.
Y aunque no todos los representantes médicos cuenten en un inicio con habilidades desarrolladas en la labor de ventas, algunos conocimientos previos de esta práctica les pueden facilitar su compleja actividad, así como identificar ciertas áreas de oportunidad personales.
Aquí algunos puntos que se deben tomar en cuenta durante cada una de las visitas que realizan:
Capacidad de escucha
Ésta es una de las habilidades más fuertes con las que debe contar un representante médico, ya que sí desde el primer acercamiento el médico se siente escuchado, esto puede ser el inicio de una relación duradera y de calidad con la farmacéutica y su representante. Este es el primer paso y el más importante para establecer una relación comercial y de confianza duradera con el médico.
Comunicación eficaz
Transmitir correctamente los mensajes y atributos es el elemento clave para promocionar correctamente el producto que se quiere impulsar. De esta manera, al asegurar la efectividad de nuestra comunicación, sabremos que la información está llegando de manera adecuada a nuestro interlocutor.
Empatía y confianza
Tan necesaria es “la química” entre un representante y el médico que, si la atmósfera es apta, se consigue que estos últimos se sientan valorados y convencidos del tratamiento por mucho más tiempo del que podemos imaginar.
Proactividad
Anticiparse a las posibles dudas y ofrecer de antemano nueva información sobre alternativas de tratamientos, son virtudes que todo representante debe tener y que se aprecian en la buena relación uno a uno con el médico, independientemente de que en ese momento éste no tenga pacientes a los cuales recetar alguno de los medicamentos promocionados.
Paciencia e insistencia
En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustración y, sobre todo, perseverancia y adaptabilidad. Por ello es habitual el buscar que los representantes muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo a largo plazo con el médico.
Autonomía
El carácter autónomo de la labor comercial, es el principal motivador para que el representante pueda mostrar independencia en la relación con los médicos. Sin embargo, esto no debe contradecir el hecho de que todos sean constantemente evaluados por sus responsables.
En conclusión podemos decir que la labor del representante médico va mucho más alla de solamente visitarlo para enseñarle folletos o darles muestras de un medicamento, su éxito está en ser un verdadero socio de los médicos en beneficio de los pacientes a los que atienden.